Manufakturen verkaufen oft direkt: im eigenen Laden, auf Märkten, im Onlineshop oder an Stammkunden, die seit Jahren bestellen. Dieser Direktvertrieb ohne Zwischenhändler lebt vom persönlichen Kontakt. Ein handgeschriebener Brief passt dazu wie kaum ein anderer Kanal, weil er dasselbe zeigt wie das Produkt selbst: dass jemand sich Zeit genommen hat.
Was bedeutet Direktvertrieb für eine Manufaktur?
Direktvertrieb bezeichnet den Verkauf von Produkten direkt vom Unternehmen an Endkunden, ohne Einzelhandel dazwischen. Bekannt ist die Vertriebsform vor allem durch große Direktvertriebsunternehmen wie Vorwerk mit dem Thermomix oder Tupperware mit seinen Verkaufspartys. Der Bundesverband Direktvertrieb Deutschland, kurz BDD, vertritt diese Branche.
Für Manufakturen sieht der Direktvertrieb meist anders aus. Statt Heimvorführungen oder Telefonverkauf geht es um den Hofladen, den Webshop, Märkte, Messen und eine Kundenliste, die über Jahre gewachsen ist. Die Form des Direktvertriebs ist kleiner, das Prinzip dasselbe: Wer direkt an Kunden verkauft, behält die Kundenbeziehung und die volle Kontrolle über den Verkaufsprozess.
Vor- und Nachteile des Direktvertriebs.
| Vorteile | Nachteile |
|---|---|
| höhere Gewinnmargen, weil kein Zwischenhändler mitverdient | Vertrieb, Versand und Kundenservice liegen im eigenen Haus |
| direkter Kontakt zur Kundschaft und ihren Wünschen | Reichweite muss selbst aufgebaut werden |
| eigene Preise, eigene Präsentation | weniger Sichtbarkeit als im Handel |
| Kundendaten bleiben im Unternehmen | Kundenbindung braucht regelmäßige Pflege |
Der letzte Punkt entscheidet oft über den Erfolg. Beim Direktvertrieb gibt es keinen Händler, der die Kunden erinnert. Die Manufaktur muss sich selbst melden, und zwar so, dass es nicht nach Werbung aussieht.
Hier liegt der Vorteil kleiner Betriebe. Große Direktvertriebsunternehmen arbeiten mit Handelsvertretern, Schulungen und Strukturvertrieb, um den persönlichen Kontakt zu organisieren. Eine Manufaktur hat ihn schon, sie muss ihn nur pflegen. Die Kundenbedürfnisse kennt sie aus Gesprächen am Stand, die Lieblingsprodukte aus der Bestellhistorie. Wer dieses Wissen in einen kurzen Brief packt, schafft eine Kundenbindung, die kein Online-Shop mit Standard-Newsletter erreicht. Der Brief ist dabei kein Ersatz für den Webshop, sondern der persönliche Anstoß, ihn wieder zu besuchen.
Wie handgeschriebene Briefe den Direktvertrieb stärken.
Ein Brief in echter Handschrift erzählt die Geschichte hinter dem Produkt: wie die neue Serie entstanden ist, was in der Werkstatt gerade passiert, warum ein Material diesmal knapp ist. Dieser Bezug zum Handwerk und zur Herstellung unterscheidet ihn von jeder Rabattmail. Er passt zu Anlässen wie diesen:
- Dank nach der ersten Bestellung: eine Karte im Paket oder ein paar Tage später per Post.
- Neue Kollektion oder Saison: ein kurzer Brief an Stammkunden, bevor die Neuheit im Onlineshop steht.
- Einladung: zum Tag der offenen Werkstatt, zum Markt, zur Verkostung.
- Weihnachten: ein Gruß mit einem Satz aus dem Jahr der Manufaktur.
- Reaktivierung: Kunden, die lange nicht bestellt haben, bekommen einen persönlichen Brief statt der dritten Mail.
Der persönliche Kontakt, der im Laden selbstverständlich ist, wird so auch über die Distanz spürbar. Wer online kauft, bekommt dieselbe persönliche Beratung zu spüren wie jemand, der im Hofladen steht.
Welche Produkte eignen sich?
Am besten funktioniert der Brief bei Produkten, hinter denen eine Geschichte steht und die Kunden wiederholt kaufen: Kaffee aus der eigenen Rösterei, Seifen und Kosmetik, Keramik, Lederwaren, Feinkost, Spirituosen aus der kleinen Brennerei. Hier ist ein Stammkunde viel wert, und er freut sich über Neuigkeiten aus der Werkstatt.
Weniger passend sind Einmalprodukte mit sehr niedrigem Preis. Wenn die Karte einen großen Teil der Marge kostet und kein zweiter Kauf zu erwarten ist, gibt es günstigere Wege.
Beispieltexte für Manufakturen.
Rösterei, neue Ernte: „Liebe Frau Braun, die neue Ernte aus Kolumbien ist da, und wir haben sie diese Woche zum ersten Mal geröstet. Sie mochten die letzte sehr, deshalb sagen wir Ihnen zuerst Bescheid. Herzliche Grüße aus der Rösterei.“
Töpferei, Einladung: „Lieber Herr Klein, am 12. Oktober öffnen wir die Werkstatt für einen Nachmittag. Sie können zusehen, wie die neuen Becher entstehen, und selbst eine Schale drehen. Wir würden uns freuen.“
Seifenmanufaktur, Dank im Paket: „Danke für Ihre Bestellung. Die Lavendelseife haben wir letzte Woche gegossen, sie braucht jetzt noch vier Wochen Ruhe, bevor Sie sie benutzen. Viel Freude damit.“
Alle drei Texte verkaufen nichts direkt. Sie erzählen, was in der Manufaktur passiert, und das bringt Kunden dazu, wieder vorbeizuschauen.
So läuft es ab: direkt oder als Paketbeilage.
Die Manufaktur teilt uns die Kundendaten und den Text mit, wir schreiben die Briefe und Karten mit echtem Kugelschreiber. Dann gibt es zwei Wege:
- Direktversand: Wir kuvertieren, frankieren und senden jeden Brief direkt an Ihre Kunden.
- Sammelversand: Wir schicken alle Karten gesammelt an Ihre Manufaktur, und Sie legen sie den Bestellungen als Paketbeilage bei.
Der zweite Weg spart Porto und passt gut zum Onlineshop. Wie Beilagen im Paket wirken, steht im Beitrag zu handgeschriebenen Paketbeilegern. Winzer nutzen denselben Ablauf für ihre Rebstockpaten, mehr dazu im Beitrag zur Kundenbindung im Weingut.
Das Budget ist bei vielen Manufakturen knapp. Bei kurzen Texten ist das selten ein Problem, denn eine Karte mit drei Sätzen ist schnell geschrieben, und schon fünfzig Stammkunden sind eine sinnvolle Auflage. Wer klein anfängt, sieht nach der ersten Runde, wie viele Kunden reagieren, und entscheidet dann über die nächste.
Was kostet ein Brief im Direktvertrieb?
Eine handgeschriebene Karte kostet bei uns ab 1,27 € pro Stück inkl. 19 % MwSt., ein Brief ab 3,20 € inkl. 19 % MwSt. Wir schreiben ab 1 Stück, produziert in Deutschland, Ihre Kundendaten verarbeiten wir DSGVO-konform.
Der Preis pro Karte sagt wenig. Rechnen Sie mit dem Wert eines Stammkunden, der ein zweites und drittes Mal bestellt. Im Direktvertrieb bleibt die ganze Marge bei Ihnen, eine zusätzliche Bestellung trägt deshalb viele Karten. Ihre Auflage rechnen Sie im Konfigurator für handgeschriebene Businessbriefe oder bei den handgeschriebenen Postkarten durch.